四、采购质量保障■◆★：亚马逊上沉淀了大量的过往顾客的评论（Review），同时亚马逊企业购对企业卖家都进行了认证，帮助采购企业实现多样性的高质量采购。
目前■■◆◆，一批工业品出海企业，正顺着亚马逊的DTB路线，开始培育自己的品牌。
而是对产品有直接需求的B类终端客户，比如一个食品工厂的加工设备坏了，需要采购一个替换件，或者一个高校的研究院为了推进研究项目，需要购买一台电子检测仪器等。
中国是■■◆■“世界工厂”，制造了世界上29%的工业品，是全世界唯一拥有★■◆■“联合国产业分类中全部工业门类”的国家，其中220多种产品产量位居全球第一★■◆★◆。
9月4日，在苏州举办的“2024亚马逊企业购年度论坛”上■◆★，亚马逊推出了■★★“亚马逊企业购工业品出海孵化器■★★◆★◆”◆◆，深入中国60个工业品产业带，聚焦100个核心工业品类，致力于孵化5000个高价值工业品出海品牌。
■◆■“有直接需求★■◆■★”的终端客户◆◆■■。这样一来，让企业既以更低的成本将货物卖出去，更又机会在这些终端客户心智中打下印记，培植自己的工业品品牌。
MRO工业品有几个特点★◆■◆■■：一、MRO工业品中的耗材类产品多■◆■★★，一旦消耗掉◆■■，就要及时补充■■■◆，但其作为非生产材料◆◆，计划性弱，其需求往往是小批量、多频次；二★◆◆、MRO工业品种类众多■★★◆、SKU庞大，涉及企业生产设备◆■★■◆◆、辅助设施的方面方面，包括齿轮■■■◆★、轴承、螺栓、润滑剂、密封圈、加固件等等■★★■★◆，其中还有有各类规格、尺寸、性能等差异，需要处理的数据非常庞杂◆★，令人眼花缭乱◆★■■■◆。
二、采购流程简化：亚马逊产品丰富■■■★◆■，可使采购人员在线上迅速比较产品，并提供了交易保障，在无需制定供应商合同的情况下下单；
一、在提高认知力方面，通过搭建产业带社群、举办卖家孵化营，帮助卖家洞察工业品企业出海的路径；邀请符合条件的制造及品牌商加入“先锋俱乐部”，为其提供长达三年的不间断扶持，协助卖家解决从策略到运营等多层面的出海难题◆■■★★◆;
在这种情况下，相对于SKU少很多的消费品行业，MRO的商采模式，更需要数字化、线后近年来成为企业采购部门负责人和执行人之后，更加渴望MRO采购实现数字化和线上化，以从繁杂的数据处理和采购事务中解放出来。
西域公司的一次性丁腈手套，广泛应用于家务劳作、电子★◆◆、化工◆◆★■■★、医院等场景，以避免油污、化学物质的伤害，也是典型的MRO工业品。在亚马逊上，其黑色丁腈手套卖得尤其好，甚至吸引了网红撒盐哥专门到其店铺购买★★◆★。
另据最新统计◆◆★★■，亚马逊美国站上★◆★■■，有40%的批量计划采购需求属于MRO品类。
MRO工业品线上化和品牌化的趋势越来明显，尤其是线上化是不可逆的大趋势★■★。
2024年，是工业品出海的关键之年■★。亚马逊企业购将对工业品品类进行着重扶持，搭建更多的■◆“水电煤”基础设施，并针工业品出海新态势◆■◆★◆，做出了新的部署。
随着MRO工业品线上化的趋势，一批老牌工业品企业也开始布局亚马逊企业购，成为新的“追风者★◆■★”，来自苏州的老牌企业普源精电◆■■◆■、西域集团，就是其中的两家企业。
以一个服装企业作为例子。服装厂要做服装，其采购的面料◆◆■◆，就不属于MRO工业品，因为它是用于生产的”原料◆★★■”，而MRO工业品是“原料”之外的“非生产性的物资和服务”，包括企业生产经营所需的“其他全部辅料、工具和服务★★■★■”。
三、简易的支出管理：借助企业购，采购商可设置更高效的工作和审批流程★◆★◆，即能够使企业内跨部门★◆★、跨系统的人员都可以进行单点采购，帮助控制整体支出、减少支出浪费；
其中，北美和欧洲的MRO市场最为成熟◆★◆。据Grand View数据，北美和欧洲MRO市场规模在2021年分别为1506和2029亿美元◆★◆■，并将在2030年分别达到1881和3429亿美元。
MRO工业品很多是易耗品■■■★，需求多，复购高，在出口工业制成品中具有显著地位，占比越来越大，也非常适合于在跨境电商渠道商销售◆★★◆。
全球MRO数字化的年复合平均增长率已经达到了13%，其中北美◆◆■◆★、欧洲和亚太地区的增长最为明显。
先在线上站稳脚跟，再拓展到线下，并打造全渠道品牌的道路，已经被安克创新（Anker）等出海企业走出来了★■◆★。
安克创新在成为亚马逊的Top卖家之后，既卖出了大量的产品■◆，积累了资金，又培育了相对成熟的线上品牌。接着，安克创新向沃尔玛、百思买等大卖场挺进■◆★，加上社交媒体和其他一系列的营销动作，其“Anker”◆★■■★★“soundcore■★★”等品牌声誉鹊起★◆★★，尤其是它的充电品牌，甚至触达了特朗普。在一次跟马斯克对谈的直播中，特朗普使用的充电宝就是“Anker”的，其品牌的渗透率可见一斑。
相比之下★◆，在欧美市场◆◆◆★◆，3M（美国）、霍尼韦尔（美国）、克劳克（德国）■■★★◆、MonotaRO（日本）等工业品牌呈现百花齐放、万马奔腾的态势■■◆。
一是线上化：工业品在电商平台上的交易量越来越大，催生了规模化的“工业品跨境电商”。2023年全球B2B电商规模为23★■◆◆■★.433万亿美元，预计2027年将达到37.129万亿美元★◆★◆★◆，年复合增长率高达12.2%★■◆◆；
二、在品牌化方面，亚马逊企业购提出的DTB（Direct To Buyer）新型B端外贸模式，让众多工业品出海企业，有了绕开“中间商◆■★”并直接触达终端B类顾客的机会，并为它们培育自有工业品牌提供了良好的土壤■◆。
基于复购频繁◆■◆★■、种类多★◆◆■★★、尺寸杂★■、数据大等特点，因此◆◆■■★◆，MRO的采购往往占据了采购部门极大的时间精力。
中国卖家的MRO工业品销量也达到了相当体量。2023年，中国卖家在亚马逊全球站点的MRO工业品销量达近了3900万件■◆。
三、在提高运营力方面★■★■■◆，推出一对一工厂转型升级服务◆◆★★■■，帮助工厂型工业品企业跨过跨境电商从0到1时面临的运营难题，通过多站点专属客户经理服务，帮助卖家解决“迈出第一步”的问题，帮助他们了解全球市场动态以及亚马逊企业购最新产品和活动；通过■◆■★★“自动化企业商品价格◆■◆”工具，帮助卖家批量管理企业定价；通过为卖家开放“营业时间送达率★★■★★”指标展示，帮助自发货卖家清楚地掌握营业时间内包裹成功投递的百分比◆■■，提升买家收货体验。
此外★■■■，工人在更换零件和密封圈时，要戴上手套■◆■■◆◆、穿上劳保服，同时要避免闲人进入维修区◆◆★■★，就需用安全警示胶带，在地面上圈出一个作业范围◆★。
二◆◆◆■■、在提高产品力方面，推出工业品场景化选品拓品方案■★■◆◆★，帮助卖家了解全球工业品客户的■◆“使用场景◆■■★”和“具体产品需求”；同时，通过提供“大客户计划性采购选品指导■★★”■■◆★★■，帮助卖家洞察全球头部企业对工业品的采购需求★◆;
亚马逊企业购新卖家业务负责人师利宾表示，MRO工业品在亚马逊企业购已经有了庞大的需求◆■■★■★，每天有超过50万企业购的买家在下单，主要集中在★■◆“日用周转相对比较快、低技术门槛■★★◆”的工业品，这些带来了非常高的年化增长率。
，在相当程度上取代掉传统的线下询价、比价、制定采购合同等漫长且复杂低效的流程。
同时，亚马逊围绕着工业品中的潜力品类“MRO工业品”进行重点布局★◆◆★◆，推出四个场景化的工业品解决方案：个人防护解决方案★◆◆、设备安防解决方案★■■★◆、清洁用品解决方案和物料搬运解决方案★■■■。
，会兴奋地提起■■◆，自己在亚马逊上买过益而益的产品，觉得很好◆■◆■，希望后续能长期批量购买■★■，同时期望获得更优惠的折扣◆■。
2023年，中国工业制成品出口规模达31092.32亿美元■★★★■◆，占中国货物出口总额的92%。
从这个角度来看，MRO工业品覆盖到了从纺织、冶金◆★■，到机械、炼油，再到烟草★■★★■、印刷、造纸等众多行业的方方面面，同时诸如高校、医院★◆、机关等非生产性机构■◆，也需要用到MRO工业品★■，包括试验室要用的电子检测仪■■◆★◆◆、各类工具等。
螺钉、紧固件◆★■、密封圈、轴承、电子测量仪★◆★◆◆■、安全面罩、清洁海绵等工业品◆★★◆★，在亚马逊等电商平台的销量持续攀升。
那么，在这些场景下使用的“替换零件■★★★”“检测仪器”“润滑油”“安全帽”“劳保服”■◆■■◆■“警示胶带”等，都属于非生产性的产品，就是我们所说的MRO工业品★◆◆★。
比如，一个服装厂的一台加工设备坏了，用检测仪器检查后发现■■■★◆◆，某个零件老化了★★★，需要更换，还要添加一些润滑油◆◆；或者，设备没有坏■★■■■，但平时需要保养，比如一个密封圈老化了■★■，需要更换一个新的★◆★◆■★。
对应”M★◆■★★”“R■■◆”“O★★◆★”的三类场景★■，MRO工业品可以划分为三类◆◆★，一是设备■◆、设施的“定期维护”（Maintenance）所需要的备用品和备用件；二是设备、设施出现故障时■■★，进行★◆■★“维修或抢修”(Repair)所需要的工具和备用件；三是“维护设备运行或日常运营◆◆◆”（Operation）需要的“间接物料”。
数字采购的兴起，给跨境电商出口带来了一个结构性的机遇，而工业品又是其中一个极具爆发力的赛道，◆★★■★■”亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧说。
通过DTB模式■★■，工业品出海企业可以更高效地测品★◆◆★★■，在市场上探路◆◆，先听顾客要什么，收集到来自◆■■■◆“市场第一线■★◆◆”的反馈后★★★■，倒过来推动企业的研发，然后改进◆◆、迭代出更贴近市场真实需求的产品，并逐渐在顾客心智中建立品牌认知■★◆。
一■■、在顾客获取方面，亚马逊企业购拥有600万企业级机构买家◆★■，分布在医疗、政府★★、教育、商业等四大分类，几乎涵盖了国外消费、企业采购以及政府机构采购主要的群体，帮助工业品出海企业“锁定”高精准的终端买家。
二是品牌化：多年以来◆■◆◆，原本只顾埋头做OEM供货的厂商和出口商，在B2B跨境电商平台日益完善的“水电煤”基础设施的加持下■★■★，开始对标众多消费品牌■★，培育自己的“工业品牌”了。
据工信部赛迪研究院和中国国际电子商务研究院统计，采购金额占企业总采购金额约10%的MRO，一般需要花费企业采购部门大约80%的时间与精力。
主营劳动防护产品的西域公司，也在2023年才上线亚马逊，在短短的一年多后■◆■◆★■，其线上交易额达到了数百万美金★■◆◆。
目前，亚马逊的MRO分类布局了从气动液压◆★★◆■、紧固件、电气到仪器仪表、发电机、动力传动再到个人防护装备、建筑材料、汽车保养、照明及风扇等细分类目，覆盖全球十大站点的800多万MRO相关产品★◆★■。
四、在提高品牌力方面■★■★，为卖家提供一对一专属品牌打造指导，覆盖从品牌注册开始，到品牌增长★■■◆，品牌忠诚度，再到品牌保护等各个环节，帮助他们建立全球品牌，同时，根据早前发布的“亚马逊品牌成长阶梯”，帮助卖家逐步提升品牌知名度和美誉度■◆◆◆■◆，实现品牌的持续发展。
在传统的线B外贸模式下■■◆■，国内很多工业品企业，基本以OEM代工的形式出口■★■。它们“藏◆■◆★”在背后，隔着采购商、经销商等多重“中间商■◆■■◆★”，鲜有机会触达B类终端客户，因此，它们虽然背靠全球最完整的工业体系，但几乎没有在海外培育出领先的“工业品牌”。
认知力、产品力、品牌力◆◆、运营力“四大能力■■★◆★◆”，并深入中国60个工业品产业带，聚焦100个核心工业品品类，孵化 500 个高价值工业品出海品牌★◆◆■，助企业在跨境电商B端和C端■■◆◆“双赛道”同步成功。
至少可以认为其品牌在当地的市场（至少是当地的线上市场），已经建立了部分的品牌知名度。同时★■◆◆■★，借助于线上的铺垫◆◆■◆■，再辅助线下的动作，依然有机会建立一个本土化的海外品牌。
普源精电成立于1998年◆◆★◆■，在2021年才入驻亚马逊◆★★■，但在短短的两三年内迅速扩展到11个站点。普源精电的示波器和电源装置★★★■■★，属于典型的MRO工业品，这两类产品销量，目前已经位居细分类目的前列，其中，70%以上的订单来自重点大客户■◆◆◆，包括耶鲁◆★★、斯坦福■★、MIT等高校，以及3M、谷歌等大企业。
基于这一万亿级的庞大的市场，亚马逊企业购今年将MRO工业品视为重点发展的类目。
麦肯锡近年的数据也显示， 66%的B2B决策者认为，数字化营销比传统营销更重要■★★■★★，愿意在线万美元商品的采购决策者■◆★◆，也增加了83%。
其中，有一类工业品近年来的表现特别醒目，已经成为跨境电商的“黑马类目■★★”，销量持续攀升◆■■，并有望催生出一批新兴的“工业出海品牌”★◆■■。
「蓝海亿观」认为 ■■◆★★■，MRO工业品中有许多易耗品，就如同人们每天吃的面包和大米一样，企业在生产经营过程中每天都要消耗大量MRO工业品，因此◆★，这个品类面蕴含了巨大的市场潜力。
一、业务数据分析：亚马逊企业购提供完善的分析报告和操作界面★◆，将庞大的SKU数据进行条分缕析地处理◆★■■，可供买家清晰地做出采购决策◆■◆◆■■；
